Funnel di vendita: cos’è e perché è così fondamentale

Cominciamo col definire il funnel di vendita: con questo termine si indica un modello di marketing utilizzato per descrivere e analizzare il percorso che il consumatore fa da quando entra in contatto con l’azienda fino all’atto di acquisto.

Quindi, una volta stabilito che cos’è un funnel di vendita, cerchiamo di capire a cosa può essere utile. Conoscere il nostro consumatore è fondamentale, è chiaro, ma conoscere l’intero processo di vendita nel dettaglio ti permetterà di avere informazioni specifiche sugli acquirenti e, in particolare, ti aiuta a ottenere informazioni su:

1. Quanti lead sono in ogni fase del tuo funnel. Dove, per lead, intendiamo una persona che ha mostrato interesse verso un prodotto o un servizio dell’azienda: per esempio, ha scaricato dei contenuti dal tuo sito, ti ha contattato per avere maggiori informazioni, o ti ha inviato una email…
    
2. Quante conversioni vedi in ogni fase. Dove per conversione intendiamo la fase in cui il ciente, da potenziale, diventa effettivo. In parole semplici: il momento dell’acquisto.

Analizzare l’intero processo di vendita, focalizzandosi sulla lead generation e sulla conversione dei clienti, permette in primo luogo di capire se ci si sta rivolgendo al giusto target; e poi di comprendere quali sono i punti deboli del processo, intervenendo sulle fasi che richiedono maggiore attenzione.

I Momenti Del Funnel Di Vendita

Ogni percorso di vendita è diverso in base al target, all’azienda e ai prodotti offerti. Ma, in generale, possiamo individuare quattro momenti chiave del funnel, spesso chiamati micro conversioni. La macro conversione, appunto, sarà il tassello finale di tutto il tragitto: la vendita.

1. Il primo contatto: per primo contatto si intende qualsiasi evento in cui un potenziale cliente (che, in questa fase, chiameremo suspect) viene a conoscenza della nostra azienda o di un nostro prodotto o servizio. Online può essere una pubblicità sui social, in cui una persona viene a conoscenza di un servizio o un prodotto; offline potrebbe trattarsi di una vetrina che il potenziale cliente vede per la prima volta.
    
2. L’interesse: il potenziale cliente (che da suspect diventa prospect, avvicinandosi a piccoli passi alla vendita) capisce di essere interessato alla tua offerta. Quindi, darà un’occhiata al tuo sito web per capirne di più, o potrebbe entrare nel negozio per provare qualcosa esposto in vetrina.
    
3. La decisione: Il prospect è convinto dalla tua offerta, così si informa su informazioni specifiche, come prezzi, fa comparazioni con altre aziende e si fa un’idea attraverso le recensioni di altri clienti. Alla fine di questo processo, il prospect è deciso a comprare. In questa fase si parla di lead.
    
4. La conversione: Il tuo cliente ha deciso e compra il tuo prodotto. Adesso è un cliente a tutti gli effetti.

Un funnel di vendita ce l’ha chiunque venda qualcosa, la cosa più importante è strutturarlo bene per vendere di più. L’importate non è solo aver venduto, ma come ci si è arrivati. Ecco qualche consiglio pratico per migliorare il tuo funnel:

1. Concentrati sul tuo sito web: spesso si tratta del primo punto di contatto tra la tua attività e i tuoi potenziali clienti: assicurati che chi arriva sul sito possa trovare rapidamente quello di cui ha bisogno.
    
2. Sfrutta le potenzialità del marketing: oltre a essere chiaro nelle informazioni, il tuo sito web deve contenere moduli di contatto efficaci, così che possa mettersi in contatto con te facilmente, e viceversa.  
    
3. Definisci quali micro conversioni sono essenziali nel tuo funnel di vendita: sembra banale, ma è una fase delicatissima per non disperdere risorse ed energie. Per fare ciò, usa testi chiari e fai riferimento a comandi semplici. Guida il tuo cliente nel processo di vendita, non aspettarti che faccia tutto da solo.

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